Espazo de coworking ubicado no Concello de Vedra.
Baixo este título non se agocha unha reflexión emocional persoal. Evidentemente o sentirse obxecto de interese por alguén e o afecto ten unha deriva esencial a nivel persoal e, por tanto, dado que somos persoas, ten moita relevancia na marcha dun negocio ou idea empresarial ou profesional.
Pero hai outra perspectiva relacionada co interese, que é a relacionada cos denominados “stakeholders”.
As partes interesadas
Por stakeholders podemos referirnos a aqueles grupos de persoas que teñen interese, xeran impacto ou poden xeralo dalgunha forma nunha organización (empresa, entidade, profesional autónomo). Estamos a falar de clientela, pero non só dela, senón tamén de organizacións profesionais, provedores, a comunidade local, sindicatos, entidades financeiras…
Estes exemplos indicados de grupos de interese son externos, pero tamén os hai internos (persoal traballador, accionistas…).
Tres aspectos resultan esenciais á hora de relacionarse cos grupos de interese:
- a identificación das súas expectativas e demandas;
- a identificación dos nosos obxectivos respecto deles;
- e a integración de ditos stakeholders na estratexia da miña organización, dunha forma que sexa coherente cos dous aspectos previos.
Comunicándose cos stakeholders
Para comunicarnos con alguén é evidente que primeiro debemos identificar ese “alguén” con quen o temos que facer. É dicir, precisamos determinar quen inflúe ou pode influír na nosa empresa ou organización.
Pero a labor de comunicación non pode ser ilimitada posto que obviamente temos recursos limitados (económicos, de tempo, etc.) para esta tarefa. Por tanto, debemos priorizar e finalmente seleccionar unha serie de stakeholders identificables e que resultarán prioritarios na nosa estratexia.
A clientela é algo obvio que será prioritaria. Unha boa estratexia de fidelización permitirá non só manter a clientela actual senón atraer nova, que poderá derivar de que nos recomenden ou falen ben de nós, etc.
Pode resultarnos tamén moi útil achegarnos, por exemplo, a asociacións profesionais, ben porque poidan aportar valor e xerar maior atractivo ao público, ben porque sirvan de prescriptoras da nosa actividade, ou ben porque nos poidan achegar a potencial cliente xerando (cousa moi importante) confianza cara a nós.
E, o mesmo que coas asociacións profesionais que poñíamos de exemplo, existen moitos outros grupos de interese que poden resultar útiles para: mellorar a nosa visibilidade; xerar valor á nosa marca; coñecer mellor as necesidades de quen é a nosa potencial clientela; etc.
Cauces
A forma de comunicarnos cos stakeholders pode ser unidireccional (ex: unha newsletter ou un boletín informativo onde damos a coñecer informacion útil ou relevante para dito grupo de interese). O importante é que o que “ofrezamos” sexa útil para ese stakeholder, xa que iso estará directamente relacionado co seu nivel de vinculación ou implicación connosco.
E tamén pode ser bidireccional. Os cauces bidireccionais implican un intercambio de información entre o grupo e nós, obtendo feedback do mesmo. Se non o obtemos pode ser bidireccional na forma pero unidireccional no fondo. Un exemplo pode ser o traballo levado a cabo en xuntanzas ou nunha mesa de diálogo, onde se tenta determinar a confluencia de intereses para conseguir que a nosa empresa obteña algunha vantaxe e o grupo de interese tamén.
A clientela
A clientela é un stakeholder esencial. A súa fidelización adecuada xera un nivel de compromiso superior da clientela respecto á nosa empresa, produto, servizo ou proxecto. Como consecuencia aumentan as posibilidades de que repita nas súas compras e de que proporcione referencias positivas da nosa labor ou prescriba os nosos produtos e/ou servizos a outra posible clientela do seu ámbito máis próximo (parella, amizades familiares…) e non tan próximo.
A fidelización permite mellorar o noso coñecemento da clientela, pois apórtanos información valiosa derivada do contacto máis cercano con ela, e iso é esencial dende un punto de vista estratéxico, tanto para o deseño dos nosos produtos e servizos, como a efectos de marketing.
Provedores
Nun mercado demasiado orientado cara a competencia, existen -afortunadamente- moitos exemplos de relacións de beneficio mutuo entre empresas e organizacións.
O caso máis habitual evidentemente e a relación con provedores. É unha relación máis obvia, pois se nós solicitamos os servizos ou produtos dunha empresa (provedora), evidentemente nós somos clientes seus. Parece unha relación desequilibrada, en tanto en canto a empresa provedora facturaría polos seus servizos ou produtos. Pero para nós tamén son imprescindibles pois, se cadra, sen a súa participación non poderiamos prestar os nosos servizos ou vender os nosos produtos.
Dispoñer de provedores que cumpren co que lle pedimos é un gran nova para a marcha da nosa organización. Por iso, coidar e fidelizar esa relación non só depende de que lles compremos cousas (inda que será unha motivación moi importante), senón doutros aspectos como facer gala dun bo trato persoal ou pagar nos prazos convidos, por exemplo.
Sinerxías
As alianzas e sinerxías poden establecerse con outro tipo de entidades e empresas. Especialmente importante é a colaboración con outras empresas para realizar proxectos conxuntos, ou para presentarse comercialmente unidas.
O obxectivo que se persegue é a suma de esforzos, pero isto tamén suporá a suma de experiencias, capacidades, habilidades e actitudes, que poderán facer viable iniciativas que -doutro xeito- non poderían ser abordables por unha soa desas empresas.
As contornas colaborativas formais (espazos coworking, etc.) e informais son especialmente indicadas para pequenas empresas ou negocios que comezan, pois a especialización dunhas e outras permite dispoñer dunhas capacidades sumadas, en mellor disposición de facer fronte a competencia mellor posicionada previamente no mercado de referencia.